Características Generales y Definición
 
La entrevista motivadora, originalmente creada por William Miller para tratar personas con problemas de adicción al alcohol, (www.motivationalinterview.org) es un tipo de asesoramiento que tiene como objetivo ayudar a que los clientes se sientan confiados y puedan decidirse a cambiar su actitud. El objetivo principal de la entrevista motivacional es ayudar a que los clientes resuelvan su incertidumbre (“Sé que el tabaco no es bueno para mi salud, PERO lo disfruto, me relaja, me ayuda a solucionar problemas, etc.”) y mantengan un estado de cambio constante. “La entrevista motivadoral le ayuda a la persona a modificar su percepción de las consecuencias…que [a fin de cuentas] cambia la conducta del paciente”
(Ingersoll, Wagner, & Gharib, 2000).

Los siguientes puntos importantes representan el espíritu de la entrevista motivadora:

• La motivación de cambio es determinada por el cliente, no por la imposición externa del consejero.
   
• La responsabilidad de resolver el problema de incertidumbre es exclusiva del cliente.
   
• La indicación de métodos o técnicas específicas no da resultado. Resulta mucho más efectivo el hecho de permitirle a los clientes que desarrollen sus propios métodos para alcanzar el cambio.
   
• La resistencia y la negación del cliente son producto de una reacción contra la conducta del consejero, no de las características propias del cliente.
   
• La relación entre el cliente y el consejero se percibe más como una sociedad de colaboración y amistad que como una relación entre un experto y un aprendiz, o una relación entre un maestro y un estudiante.
   

Técnicas de Asesoramiento
 
La práctica de la entrevista motivacional requiere que el especialista en tratamiento para dejar el tabaco desarrolle cinco técnicas principales:

1. Expresar empatía
   No juzgue las opiniones, escuche de manera reflexiva, acepte las dudas, vea el mundo a través de los ojos del cliente. La comprensión total de la experiencia del cliente puede facilitar el proceso de cambio.
    
2. Desarrollar situaciones opuestas
   Ayude al cliente a entender la diferencia entre su conducta actual y el cambio que le brindará un mejor estilo de vida. Los clientes presentan una mayor motivación de cambio cuando perciben que el rumbo que eligieron no los acerca a su objetivo en el futuro.
    
3. Evitar las discusiones
   Elimine la actitud defensiva del cliente con sutileza. La oposición a la negación del cliente puede derivar en el abandono del tratamiento y en la reincidencia en el tabaco. Cuando un cliente opone resistencia al cambio, el consejero debe modificar las estrategias.
    
4. Trabajar con la resistencia
   Reconstruya los pensamientos o las declaraciones del cliente, invite al cliente a descubrir nuevas perspectivas y defina al cliente como único agente posible para lograr el cambio.
    
5. Apoyar la eficacia en uno mismo
   Promueva un sentimiento de esperanza, aumente la seguridad personal del cliente para que logre un cambio en su conducta y destaque otras áreas en las que el cliente ha tenido éxito.
    

Aplicación en el tratamiento para dejar el tabaco
 
La entrevista motivadora puede ser utilizada junto con el modelo de Estados de Cambio (Prochaska & DiClementi, 1983) en el proceso de asesoramiento de clientes adictos al tabaco. El objetivo de la misma es ayudar a los clientes para que desarrollen una mentalidad de cambio, NO ayudarlo para que deje de fumar (Gauvin, 2000). Cuando se utiliza en conjunto con temas precontemplativos, la entrevista motivacional parece tener una mayor efectividad en las mujeres, en comparación con el enfoque de asesoramiento prescriptivo. En cambio, no se ha encontrado una diferencia apreciable en cuanto a la aplicación en el sexo masculino (Shapiro, 2000).
 

Entrevista motivadora Breve:
 
La entrevista motivadora breve puede ser parte de cualquier tipo de programa de tratamiento intensivo del tabaco que conste de varias sesiones. Los elementos de la entrevista motivacional incluyen distintos MARCOS de información:

(www.motivationalinterview.org; Gauvin, 2000)

Técnicas para la entrevista motivadora

Evalúe la disposición del cliente para hacer un cambio en su conducta por medio de dos preguntas:

• “De 1 a 10, ¿cómo calificaría sus ganas de dejar el tabaco?”
• “De 1 a 10, ¿cuál es su grado de confianza en la técnica que tiene para dejar de fumar?”

(Si una persona le asigna un puntaje de 3 a cualquiera de las dos preguntas, usted puede decir: "¿Cómo puede ser que no seas un 10?")

• Escuche y discuta con el cliente CUALQUIER TIPO de duda que presente. Por ejemplo, si el cliente pone como excusa a uno de sus hijos, intenté despejar CUALQUIER TIPO de incertidumbre (siempre hablando sobre la relación entre el tabaco y el niño) y haga que el cliente hable sobre el tema. Esto puede ayudar a que el cliente supere las distintas etapas.

• Utilice la Hoja de Trabajo sobre la Toma de Decisiones, ubicada en la parte inferior, con el cliente para asegurarse de que tanto el profesional como el cliente "se encuentran en la misma página”.

Ejemplos de preguntas indefinidas que se utilizan comúnmente en el asesoramiento motivacional:

"¿Cómo comenzó a fumar?"

"¿Qué cambiaría en su vida si dejará de fumar?"

"En ocasiones, las personas deciden dejar de fumar y lo logran. Sólo luego de que transcurrió cierto tiempo deciden volver a fumar. ¿Qué factores piensa que lo llevarían a fumar nuevamente tras un periodo de abstinencia?"

Ejemplos de preguntas definidas que se utilizan comúnmente en el asesoramiento motivacional:

"Me gustaría hacer un análisis de lo que entendí hasta el momento. ¿Le gustaría escuchar y asegurarse de que entendí bien?"

"¿Estaría interesado en conocer nuestro programa de tratamiento?"
 

Escucha Reflexiva
 
El proceso de la escucha reflexiva consiste en oír lo que el cliente dice y ya sea, repetir, utilizar la paráfrasis o reflejar el sentimiento que usted cree que se encuentra detrás de las palabras del cliente. Se pueden distinguir diferentes niveles de la escucha reflexiva
(Ingersoll et al., 2000).

• Reflexión Simple. El consejero simplemente refleja lo que el cliente expresa.
   
  

  cliente:	"Pero no puedo dejar de fumar. ¡Todos mis amigos fuman!"
  Consejero:	"Obviamente, dejar de fumar le parece prácticamente imposible porque pasa mucho tiempo con personas fumadoras".
  cliente:	"Sí, claro, aunque quizá debería dejarlo igualmente".

  
   
• Reflexión Amplificada. El consejero exagera la declaración del cliente de tal manera que éste puede llegar a estar en desacuerdo con el accionar del consejero. El consejero no debe utilizar un tono de burla o de sobreprotección.
   
  

  Cliente:	"Pero no puedo dejar de fumar. ¡Todos mis amigos fuman!"
  Consejero	"Ah, entonces la verdadera razón por la que no puede dejar de fumar es porque entonces no estaría en la misma situación social que sus amigos".
  Cliente:	"Bueno, eso me haría ver diferente, aunque quizá no les molestaría si los impulsará a dejar de fumar también".

   
   
  
• Reflexión de Doble Sentido o Paradojal. El consejero refleja tanto la declaración presente que expresa resistencia como así también la declaración previa y contradictoria del cliente.
    
  

  Cliente:	"Pero no puedo dejar de fumar. ¡Todos mis amigos fuman!"
  Consejero:	"No puede imaginarse cómo haría para dejar de fumar con sus amigos y al mismo tiempo está preocupado por cómo eso le afecta".
  Cliente:	"Bueno, sí, no sé muy bien que pensar al respecto".

  
   
• Cambio de Enfoque. En determinadas ocasiones, los objetivos de asesoramiento se alcanzan con mayor facilidad si no se hace referencia a la declaración que expresa resitencia.
   
  

  Cliente:	"Pero no puedo dejar de fumar. ¡Todos mis amigos fuman!"
  Consejero	"Bueno, no llegamos a ese punto todavía. No me refiero a    que logrará dejar de fumar ahora mismo. Concentrémonos   sólo en lo que estamos haciendo aquí, es decir, hablar sobre los distintos temas, y luego nos ocuparemos de lo que quiera hacer para dejar de fumar, si eso es lo que quiere".
  Cliente:	"Bueno, sólo quería que supiera lo que quiero".

  
   
• Trabajo con la Resistencia. Esta técnica puede dar buenos resultados con aquellos clientes que no aceptan ningún tipo de idea o sugerencia. Incluye un elemento contradictorio, que casi siempre hace que el cliente reflexione de manera más racional y adopte una actitud sin agresión.
   
  

  Cliente:	"Pero no puedo dejar de fumar. ¡Todos mis amigos fuman!"
  Consejero	"También existe la posibilidad de que cuando hayamos terminado, usted decida que aún desea seguir fumando. Ahora mismo es muy difícil obtener cambios. La decisión es suya".
  Cliente:	"De acuerdo".

   
    
• Reformulación. Mediante esta estrategia, el consejero invita a que los clientes examinen su punto de vista desde una nueva perspectiva, dando, de ese modo, un nuevo significado a la declaración del cliente.
   
  

  Cliente:	"Mi marido está constantemente diciendo que tengo que dejar de fumar. ¡Siempre me dice lo que tengo que hacer!
  Consejero	"Su marido debe apreciarla mucho para insistirle constantemente que deje de fumar, incluso sabiendo que usted probablemente se enojará con el".

     
  (www.motivationalinterview.org, sección adaptada del manual de la Terapia para Aumentar la Motivación (Motivational Enhancement Therapy) del Proyecto MATCH del Instituto Estadounidense de Abuso de Alcohol y Alcoholismo (NIAAA, por sus siglas en inglés) [Miller y colaboradores, 1992]).

Trabajo con la resistencia
 
Para reducir la resistencia que opone el cliente, el consejero puede hacer uso de la parafrasis (interpretación con otras palabras). La entrevista motivacional efectiva debe contener una relación de intercambio entre la paráfrasis y las preguntas. El consejero debe realizar entre dos y tres paráfrasis por cada pregunta que realiza
 
(Entrevista con Robert Rhode, Julio de 2000).